Verkäufer selten auf Preisdiskussion vorbereitet

Unterhaltungselektronik wird immer häufiger online gekauft. Nach einer Studie der GfK wurden 2006 schon 17 Prozent der Videokameras, 15 Prozent der Verstärker und 10 Prozent der Flachbildfernseher online gekauft. Die Gründe sind handfester Natur: Die Kunden genießen so Preisvorteile von 5 bis 15 Prozent.

Der stationäre Handel steht diesen wechselnden Strukturen fast hilflos gegenüber. Friedrich Fleischmann, Division Manager GfK Retail Services International, berichtete, dass in den letzten acht Jahren in Westeuropa über 17.800 Elektro-Fachgeschäfte ihre Pforten schließen mussten. Es wurden allerdings auch fast 1.000 Elektro-Fachmärkte neu eröffnet.

Den Internetnutzern stehen rund 8.500 Internetseiten aus Westeuropa mit Einkaufsmöglichkeiten für technische Konsumgüter zur Verfügung. 6 Prozent des Umsatzes mit technischen Konsumgütern werden in dieser Region über das Internet erzielt; in Deutschland sind es bereits 10 Prozent.

Die Elektrohändler erweitern ihre Aktivitäten fast ausnahmslos auf den Online-Bereich: 83 Prozent der Elektrohändler in Deutschland sind den GfK-Angaben zufolge bereits im Internet präsent. 42 Prozent davon bieten die Möglichkeit zum Online-Shopping. Die Verkäufer im stationären Handel werden in Verkaufsgesprächen von Kunden mit “Internetpreisen” konfrontiert – ein Viertel bringe gar Ausdrucke mit in den Laden. In Anbetracht dieser Tatsache ist es erstaunlich, dass ein Drittel der Händler seinem Verkaufspersonal noch keine konkreten Anweisungen und Argumente an die Hand gegeben hat, wie in solchen Fällen zu verfahren sei, geschweige denn ein spezielles Verkaufstraining, so die GfK.

Werner Winkler, Geschäftsführer der GfK Marketing Services, ist der Meinung, dass der Trend zu steigenden Internetverkäufen nicht mehr aufzuhalten sei. Die beste Lösung für den Handel sei, diese Entwicklung aufzugreifen und mitzugestalten. Die überwiegende Zahl von internetaffinen Käufern informiert sich wie bislang auch vorab im Geschäft über die Produkte. Hier liege die Chance des stationären Handels, seine Vorteile zu vermitteln.